Quinta é o dia de aprender com o negócio dos outros.
Bora começar!!!!!!
O entregador de bicicleta que virou dono da maior rede de sorveteria do Brasil
Um garoto que fazia entrega de bicicleta no interior de Minas virou dono da maior rede de sorveteria do Brasil, com mais de mil lojas, mais de 1 bilhão de reais de faturamento por ano e uma loja nova abrindo a cada dois ou três dias.
O nome dele é Isaías Bernardes de Oliveira, e o segredo do sucesso da Chiquinho Sorvetes cabe em duas palavrinhas. Calma, Valente, calma, que eu conto quais são lá no final.
Pra entender essa história, guarda uma pergunta, porque ela atravessa os 45 anos da empresa: como é que uma sorveteria de bairro consegue ser igualmente boa em mil cidades diferentes?
MEU GRUPO DE ZAP
Você já conhece o Exército de Donos?
Turma, eu criei um grupo de zap chamado Exército de Donos, e é de graça. Funciona assim: todo dia eu mando um áudio com um conselho prático de vendas e IA pra você aplicar no seu negócio no mesmo dia, sem enrolação, do jeito que eu faço nas minhas empresas.
E quem tá dentro do grupo tem uma vantagem que quem tá fora não tem. Na segunda-feira, dia 23 de novembro, às 20h, eu vou dar uma aula ao vivo só pra quem é do Exército, abrindo o manual que eu construí em 20 anos empreendendo, protocolo por protocolo, pra você clonar no seu negócio.
Quem não estiver no grupo não recebe os conselhos de negócios para chegar preparado em 2027 e não vê a aula. Então entra lá agora que eu te espero.
A história
A história começa em 1980, em Frutal, uma cidade pequena e muito quente do Triângulo Mineiro. O Isaías era o caçula de uma família de 12 filhos e trabalhava de ajudante num mercadinho da cidade, repondo prateleira, atendendo cliente e fazendo entrega de bicicleta.
O pai dele, o seu Francisco, sabia que aquele emprego não ia levar o filho muito longe, e por isso deu pra ele, aos 18 anos, uma portinha de 16 metros quadrados no centro de Frutal. Eu comecei a Reserva numa lojinha de 30 metros e achava pequeno, então imagina.
Eles pensaram em abrir uma casa de suco, mas escolheram sorvete porque, naquele calor, todo mundo de qualquer idade topa um, e o Isaías deu à loja o apelido do pai: Chiquinho.
Sem dinheiro e sem nenhuma experiência, a tática dele pode ser resumida numa palavra de quatro letras: raça. O Isaías largou a escola pra tocar a loja em tempo integral, abria de manhã e fechava perto da meia-noite, todos os dias, durante anos.
A parada foi dando certo, e uns seis anos depois, quando casou e se mudou pra Guaíra, no interior de São Paulo, ele abriu a segunda loja por lá. Aí os parentes começaram a pedir pra abrir a deles também, e foram surgindo Chiquinhos em Barretos, Araraquara, Orlândia, tocadas por primo, tio e cunhado.
Ali nascia uma rede de franquia, aquele modelo em que outra pessoa abre uma loja com o seu nome e o seu jeito de fazer as coisas, sem contrato de franquia e sem ninguém saber direito o que era uma franquia. Era tudo na base do “me ensina aí, primo”.
Só que crescer desse jeito tinha um preço.
Cada loja comprava os ingredientes na própria cidade e misturava o sorvete do seu jeito, então o sorvete de chocolate de uma Chiquinho podia ter um gosto bem diferente do sorvete da loja original de Frutal.
A rede crescia, mas não tinha nada que a diferenciasse de qualquer sorveteria de bairro, e o Isaías sabia que, pra sair do interior e virar uma marca grande, ele precisava de um produto muito bom e igual em todo lugar.
Em 1998, ele foi estudar desenvolvimento de produto, refez a receita do zero e tomou a decisão que ele mesmo chama de virada do negócio.
A Chiquinho largou o sorvete artesanal de mil sabores, o que era quase uma heresia pra uma sorveteria artesanal, e passou a usar uma base de sorvete soft de baunilha e chocolate, aquele sorvete cremoso que sai da máquina, igual ao do McDonald’s.
A base chega pronta nas lojas, em caixas que nem precisam de geladeira no caminho, e o franqueado só precisa da máquina pra fazer o sorvete e misturar com o que quiser, como pistache, fruta ou chocolate, chegando a até 100 sabores. Com isso, o sorvete passou a ter o mesmo gosto em qualquer loja, e a operação ficou muito mais simples e barata.
A segunda grande sacada foi transformar a franquia num excelente negócio pra quem abre a loja. O Isaías entendeu cedo que, pra rede durar, o franqueado tinha que ganhar dinheiro junto com ele, e montou uma estrutura inteira pra apoiar quem está na ponta: uma frota própria de 42 caminhões que reabastece todas as lojas a cada 15 dias, uma agência de publicidade da casa pra fazer as campanhas, um escritório de arquitetura pra montar cada loja no padrão, e um sistema que liga todas as unidades à sede.
Sabe qual é o resultado?
Hoje, mais da metade das lojas novas vendidas pela Chiquinho, cerca de 55%, são compradas por gente que já é franqueado da rede. Freguês bem tratado sempre volta, e no caso da Chiquinho o primeiro freguês é o franqueado, que pega o dinheiro que ganhou na primeira loja e abre outra na cidadezinha do lado.
Foi assim que as 80 lojas de 2010 viraram mais de 1.040, espalhadas por quase todos os estados do Brasil e com algumas até nos Estados Unidos, e que a sorveteria de 16 metros quadrados passou de 1 bilhão de reais de faturamento.
O que eu mais admiro é que ela cresceu tudo isso sem deixar de ser um negócio de família. O Isaías tem 51% da empresa, o resto está dividido entre a família, e eles reinvestem 80% do lucro no próprio negócio todo ano. Ele está há mais de 45 anos ali dentro e diz que não tem plano nenhum de vender.
As duas palavrinhas que eu te prometi lá no começo são: sempre igual. Em qualquer uma das mais de mil lojas, do Oiapoque ao Chuí, a experiência e o produto são sempre iguais, e é por isso que você entra numa Chiquinho em qualquer cidade sabendo exatamente o que vai encontrar.
Lembra da pergunta lá do começo, sobre como uma sorveteria de bairro fica igualmente boa em mil cidades? Os três aprendizados respondem a ela, e servem pra quem vende produto, pra quem presta serviço e pra quem vende pela internet.
1. Pra crescer, o seu produto precisa ser sempre igual.
As duas palavrinhas que eu te prometi lá no começo são essas: sempre igual. Onde quer que você entre numa Chiquinho, em qualquer uma das mil lojas, o sorvete e a experiência são os mesmos.
O mecanismo está na simplificação. Antes, cada franqueado precisava produzir dezenas de sabores, um por um, e cada sabor saía um pouco diferente. Com o soft, a mistura chega pronta em caixinha, igual caixa de leite, e o franqueado só precisa juntar a base de baunilha ou chocolate com outro ingrediente pra criar um sabor novo na hora.
Ficou mais fácil de fazer, mais barato de entregar e impossível de errar.
Se você presta serviço, o seu “sempre igual” mora no processo. O cliente do escritório de contabilidade quer receber o mesmo relatório, no mesmo dia, com a mesma clareza, seja quem for o funcionário que atendeu.
A clínica que tem um protocolo de atendimento entrega a mesma experiência com qualquer profissional na sala. Enquanto a qualidade depende de quem está atendendo, o seu negócio não cresce sem você.
O custo foi abrir mão do orgulho do artesanal, que pra muita gente era a alma de uma sorveteria.
2. Freguês bem tratado sempre volta, e o primeiro freguês da Chiquinho é o franqueado.
O Isaías entendeu muito cedo que, pra rede durar, o franqueado tinha que ganhar dinheiro junto com ele. Todo mundo tem que ganhar.
O resultado disso aparece num número: hoje, 60% das lojas novas da Chiquinho são compradas por quem já é franqueado. O dono da loja ganha dinheiro, pega o que ganhou e abre outra Chiquinho na cidadezinha do lado.
A rede cresce sem precisar convencer gente nova, porque quem está dentro é o melhor vendedor que ela tem.
No serviço, esse primeiro freguês costuma ser o seu time ou o seu parceiro. É o profissional que indica cliente porque ganha junto, o representante comercial que tem um bom variável, o funcionário que cresce dentro da empresa e passa a defender o negócio como se fosse dele. Quem ganha com o seu crescimento trabalha pra ele acontecer.
3. Raça no começo, paciência pra reinvestir depois.
O Isaías trabalhou noite e dia, ganhando salário mínimo, e não fechou a loja nem quando o próprio pai mandou desistir. Ele tinha o que eu chamo de comichão que mora na barriga do empreendedor, aquela coisa que faz a gente gostar de segunda-feira, porque é o dia de colocar o sonho de pé.
Só que a raça sozinha teria parado em uma sorveteria. O que transformou a raça em mil lojas foi a paciência: até hoje, a Chiquinho reinveste 80% do lucro no próprio negócio.
O crescimento demorou 30 anos pra chegar às primeiras 80 lojas, e só depois disso acelerou.
Pra quem presta serviço, a lógica é a mesma: o lucro do primeiro bom ano é a tentação de tirar o dinheiro da empresa, e é justamente ele que paga o sistema, a pessoa e o processo que permitem atender o dobro de clientes no ano seguinte.
MANUAL DE IMPLEMENTAÇÃO
Beleza, mas a Chiquinho tem mil lojas, 45 anos de estrada e caminhão próprio rodando o Brasil, enquanto você tem uma empresa pra abrir amanhã de manhã, seja ela uma loja, um escritório, uma clínica ou um negócio que vende pela internet. Então vamos trazer o manual do Isaías pro tamanho do seu negócio, ainda essa semana.
Lá no Manual de Donos, eu e o Gabriel Bechi, meu sócio, abrimos um manual inteiro sobre a coisa mais importante de qualquer negócio, que quase nenhum dono para pra olhar com calma: o modelo de negócios, que nada mais é do que a lógica de como a sua empresa ganha dinheiro.
Agora repara como a Chiquinho responde cada uma das quatro perguntas:
Quem você atende: a Chiquinho nunca tentou ser a sorveteria chique da capital. Cerca de 80% das lojas ficam fora das capitais, em cidades médias e pequenas, iguais à Frutal onde tudo começou. Além do cliente que toma o sorvete, ela atende muito bem um segundo cliente, que é o franqueado.
O que você entrega: um sorvete gostoso, que tem o mesmo gosto em qualquer uma das mais de mil lojas, por um preço que cabe no bolso. Com o mesmo dinheiro que você gasta numa casquinha numa sorveteria italiana sofisticada, você leva um milkshake de meio litro na Chiquinho.
Como você faz: é aqui que mora a genialidade do Isaías. A base do sorvete chega pronta numa caixa, a loja só precisa da máquina, e por trás disso tem uma frota própria de caminhões, uma agência de publicidade, um escritório de arquitetura e um sistema que liga todas as lojas à sede. É isso que faz o sorvete ser sempre igual, e isso é muito difícil de copiar.
Como você ganha dinheiro: a rede cresce com o dinheiro de quem abre a loja, já que cada franqueado investe na própria unidade. Como o franqueado ganha bem, ele volta e abre a segunda, a terceira, a quarta loja, e a família ainda reinveste 80% do lucro no negócio todo ano.
O conselho que fica: se você está com medo do momento difícil da economia, lembra que o Isaías começou numa portinha de 16 metros quadrados, sem dinheiro, e chegou onde chegou porque, em algum momento, parou de só trabalhar duro e foi olhar pro próprio modelo.
Pega papel e caneta hoje e responde as quatro perguntas sobre o seu negócio, com honestidade, e vê qual delas está mais fraca.
Além disso, como extra:
Escreve como o seu produto ou serviço é entregue.
Passo a passo, do jeito que acontece hoje: como o cliente é recebido, o que é feito, como ele recebe o resultado. Depois pergunta pra duas pessoas do seu time como elas fazem a mesma coisa. Se as três versões forem diferentes, você achou onde o seu “sempre igual” está vazando.
Descobre quem ganha quando você cresce.
Faz uma lista de quem trabalha com você, funcionário, parceiro, representante, fornecedor, e marca do lado se essa pessoa ganha alguma coisa a mais quando o seu negócio vende mais. Quem não ganha nada com o seu crescimento dificilmente vai trabalhar por ele. Escolhe uma pessoa da lista e pensa num jeito simples e justo de ela ganhar junto.
Decide hoje quanto do seu lucro volta pro negócio.
Antes do fim do ano chegar, define um percentual fixo do lucro de 2026 que vai ser reinvestido em 2027, e escreve no que ele vai ser usado. O número exato importa menos do que ele estar decidido antes do dinheiro entrar.
Prepare sua empresa para o que vem em 2027.
Estamos num momento econômico difícil no nosso país e eu sei que muita gente tá preocupada com o que vem por aí nos próximos meses. Então, pra ajudar esse bando de dono bom que me acompanha, eu criei um grupo grátis de zap que se chama Exército de Donos.
Funciona assim: todo dia eu mando um áudio com uma dica prática pra você executar imediatamente no seu negócio, sem enrolação, e o objetivo com isso é que todos nós juntos tenhamos o melhor bimestre da história, apesar das dificuldades pelas quais o nosso país pode passar, tá?
Pra quem tá dentro do grupo, no dia 23 de novembro, uma segunda-feira, eu vou dar uma aula ao vivo e gratuita pra explicar todos os protocolos que a gente criou e usou pra passar por todas as crises que a gente enfrentou nos últimos 20 anos empreendendo no Brasil.
Tudo o que deu certo nas nossas empresas, eu vou abrir lá.
É só entrar. Te espero lá dentro.
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SOBRE MIM
Eu e meus sócios fundamos algumas das marcas mais relevantes do país com R$0 no bolso e as levamos a R$2 bilhões de faturamento anual. Vendemos o negócio por mais de R$1 bilhão e hoje vivemos para mentorar e investir em fantásticos empreendedores.
Toda segunda-feira, às 18:18, eu envio o Email do Rony. É a minha forma de te ajudar a construir uma vida e um negócio prósperos.
Trabalho pela minha família e carrego ela comigo em tudo que faço. Por isso eu te pergunto: você tá construindo algo que te permite viver de verdade, ou só sobrevivendo? Pensa nisso.
Um abraço,
Até a próxima segunda-feira, às 18:18h. VQVVVVVVVVV!
SUA VEZ
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